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家具營(yíng)銷策劃全方案：如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研
作者：劉利娜 日期：2008-7-5 字體：[大] [中] [小]
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一、市場(chǎng)信息系統(tǒng)
要想有效地駕御市場(chǎng)，必須做到知己知彼，市場(chǎng)信息系統(tǒng)是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解企業(yè)所處環(huán)境的最有效渠道。
企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，必須首先擁有自己的市場(chǎng)信息系統(tǒng)，以做到及時(shí)、準(zhǔn)確、全面、完整的了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)變化，更好地進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷決策。
建立市場(chǎng)信息系統(tǒng)工作要點(diǎn)：
1、專人專項(xiàng)負(fù)責(zé)。
2、長(zhǎng)期堅(jiān)持，不可松懈。
3、完善各類表格及分析系統(tǒng)。
4、規(guī)范各種運(yùn)作程序。
5、完善分析與反饋機(jī)制。
6、信息共享。
二、新業(yè)務(wù)開拓調(diào)查
企業(yè)開展新業(yè)務(wù)之前，必須進(jìn)行廣泛、周密的市場(chǎng)調(diào)查，沒有對(duì)于市場(chǎng)準(zhǔn)確、深入地把握，新業(yè)務(wù)的開拓必然得不償失或?qū)е率 ?BR> 新業(yè)務(wù)開拓的調(diào)查主要包括以下工作：
1、市場(chǎng)需求調(diào)查。
2、消費(fèi)承受能力調(diào)查。
3、顧客自然狀況調(diào)查。
4、可替代產(chǎn)品調(diào)查。
三、競(jìng)爭(zhēng)廠商調(diào)查
競(jìng)爭(zhēng)廠商調(diào)查，是為了進(jìn)一步了解對(duì)手的基本情況，以更好地制定相關(guān)策略，確保在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。調(diào)研項(xiàng)目：
1、競(jìng)爭(zhēng)者基本狀況
①資金狀況。
②人力資源情況。
③企業(yè)規(guī)模。
④企業(yè)文化。
⑤企業(yè)信譽(yù)。
2、競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
①組織模式。
②經(jīng)營(yíng)方針。
③企業(yè)管理現(xiàn)狀。
④發(fā)展趨勢(shì)。
3、競(jìng)爭(zhēng)者銷售狀況
①銷售工作實(shí)績(jī)。
②市場(chǎng)占有率。
③價(jià)格策略。
④品質(zhì)策略。
⑤品牌影響。
⑥以往業(yè)績(jī)。
四、價(jià)格調(diào)查
價(jià)格調(diào)查是指對(duì)與本企業(yè)相關(guān)的、類似產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格的調(diào)查，其作用在于通過比較，了解自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，適時(shí)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。
五、總需求狀況調(diào)查
總需求狀況的調(diào)查，有利于企業(yè)進(jìn)一步全面了解市場(chǎng)，了解企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力與危機(jī)。更好地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，及時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整，做到未雨綢繆，掌握先機(jī)，立于不敗之地。
六、暢銷產(chǎn)品調(diào)查
即使是暢銷產(chǎn)品，也不可一味樂觀，要早日發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)危機(jī)；要通過市場(chǎng)調(diào)查了解暢銷產(chǎn)品市場(chǎng)的微弱變化；要及時(shí)掌握對(duì)手的動(dòng)向；要了解有無可能出現(xiàn)替代品或替代材料；要及時(shí)改變戰(zhàn)略；隨時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)。
七、客戶信用調(diào)查
通過對(duì)客戶信用的調(diào)查，可以在營(yíng)銷工作中占據(jù)主動(dòng)，更好地進(jìn)行銷售工作的開展，防止出現(xiàn)呆帳、死帳以及給企業(yè)帶來不應(yīng)有的損失。
八、調(diào)研工作基本要求
1、調(diào)研前排好調(diào)研線路。
2、沿最近或最科學(xué)線路進(jìn)行重要賣場(chǎng)或沿途賣場(chǎng)的調(diào)研。
3、填好調(diào)研記錄。
4、敏銳地發(fā)現(xiàn)問題，表上沒有的內(nèi)容寫到備注欄中。
5、與本公司關(guān)系密切的問題，要深入探究。
6、按計(jì)劃進(jìn)行，尤其注意賣場(chǎng)全貌和宏觀的把握，盡量不在細(xì)節(jié)上耗費(fèi)時(shí)間。
7、有關(guān)數(shù)字的填寫，要注意大體準(zhǔn)確，粗細(xì)結(jié)合。
8、重要的問題要特別注意、詳細(xì)匯報(bào)。
9、每天調(diào)研工作完成之后，認(rèn)真填寫《調(diào)研分析表》。
10、每個(gè)城市的調(diào)研人員，每天（最少2天）要集中一次，匯報(bào)工作和交流心得，聽取指示。
11、盡心盡責(zé)完成工作任務(wù)，原則上當(dāng)天調(diào)研計(jì)劃中第一家賣場(chǎng)開門營(yíng)業(yè)時(shí)，就應(yīng)到達(dá)該賣場(chǎng)。
12、解決不了的問題，及時(shí)向區(qū)域負(fù)責(zé)人電話征詢。
劉利娜，新視角企業(yè)管理研究中心總監(jiān)助理，培訓(xùn)師。聯(lián)系電話：13798023727 郵箱：y10086@126.com